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問答題
【案例分析題】甲公司是一家電器電子的國際大型家電公司，其產(chǎn)品非常優(yōu)秀，可以說，在現(xiàn)行市場上，其在很多方面都掌握著核心技術(shù)。乙商場是國內(nèi)屈指可數(shù)的大型家電連鎖商店，其銷售額占整個市場的十分之一。在家電行業(yè)競爭極其激烈，銷售和市場占有率非常重要。在新的時期，雙方約定進(jìn)行談判來訂立新的合同。雙方保持著長期、良好的合作關(guān)系，雙方的實(shí)力相當(dāng)，誰也不能忽視對方。結(jié)合案例，如果你是甲方主談，在討價還價中，可以采取的最優(yōu)讓步價 格策略是什么？
答案：
先高后低，然后又微微拔高的讓步策略。
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問答題
【案例分析題】維蘭空調(diào)公司為了迎接心得銷售高峰的到來，決定招聘一批新的銷售人員。在眾多的應(yīng)聘者中，李麗成為20名幸運(yùn)兒之一。為了證明自己的能力，莉莉決定盡心盡力做好這份工作。萬事開頭難，首先得做好充分的準(zhǔn)備工作。她相信，只要朝著一個目標(biāo)，在一定推銷原則的基礎(chǔ)上堅(jiān)定地走下去，一定會成功的。李莉認(rèn)為，空調(diào)應(yīng)該是理性商品，只憑三寸不爛之舌是打動不了消費(fèi)者的，這是推銷員還應(yīng)該扮演技術(shù)員和咨詢員的角色。如果能掌握一定的專業(yè)數(shù)據(jù)，就會起到事半功倍的效果。于是，李莉通過各種渠道全面掌握了空調(diào)的一些基本技術(shù)和知識。但是顧客在哪里呢？她先從大處著眼，圈定了推銷對象的所在范圍，然后列出潛在顧客名單，最后對潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客。她對自己充滿信心。結(jié)合案例談?wù)剰V告搜尋的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？
答案：
廣告搜尋具有傳播速度快，傳播范圍廣的優(yōu)點(diǎn)，比較節(jié)約人力、物力和財力。但是，廣告費(fèi)用也日益昂貴，且企業(yè)難以掌握客戶的反應(yīng)。
問答題
【案例分析題】維蘭空調(diào)公司為了迎接心得銷售高峰的到來，決定招聘一批新的銷售人員。在眾多的應(yīng)聘者中，李麗成為20名幸運(yùn)兒之一。為了證明自己的能力，莉莉決定盡心盡力做好這份工作。萬事開頭難，首先得做好充分的準(zhǔn)備工作。她相信，只要朝著一個目標(biāo)，在一定推銷原則的基礎(chǔ)上堅(jiān)定地走下去，一定會成功的。李莉認(rèn)為，空調(diào)應(yīng)該是理性商品，只憑三寸不爛之舌是打動不了消費(fèi)者的，這是推銷員還應(yīng)該扮演技術(shù)員和咨詢員的角色。如果能掌握一定的專業(yè)數(shù)據(jù)，就會起到事半功倍的效果。于是，李莉通過各種渠道全面掌握了空調(diào)的一些基本技術(shù)和知識。但是顧客在哪里呢？她先從大處著眼，圈定了推銷對象的所在范圍，然后列出潛在顧客名單，最后對潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客。她對自己充滿信心。請列出十種尋找潛在顧客的途徑。
答案：
逐戶訪問、廣告搜尋、連鎖介紹、名人介紹、信函尋找、資料查詢、市場咨詢、個人觀察、設(shè)立代理、競爭插足、委托助手、行業(yè)突擊。
