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問答題

【案例分析題】伴隨人們生活質(zhì)量的改善和提高,越來越多的人不僅重視公共場(chǎng)所空的氣質(zhì)量,也越來越多地重視家庭室內(nèi)的空氣質(zhì)量,因此家用室內(nèi)空氣清新機(jī)已經(jīng)誕生并迅速發(fā)展起來,且銷售量逐年增加?,F(xiàn)已成為一種比較大眾化的家用小電器。目前我國(guó)大城市中的許多家庭也非常重視空氣質(zhì)量,普通老百姓購(gòu)買家用空氣清新機(jī)的家庭也在增多,然而,大多家庭選擇購(gòu)買國(guó)外進(jìn)口的空氣清新機(jī),不僅價(jià)格昂貴,而且有些功能并不適應(yīng)我國(guó)的實(shí)際情況,因此阻礙了此類產(chǎn)品的銷量。 目前有一國(guó)內(nèi)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,引進(jìn)了國(guó)外先進(jìn)技術(shù),自行研制出適合我國(guó)家庭用的空氣清新機(jī),他們首先選擇北京作為此類產(chǎn)品的投放地,希望打開北京市場(chǎng),然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn),向全國(guó)推廣。如果你是企業(yè)市場(chǎng)銷售經(jīng)理,你將如何操作,以取得預(yù)期目標(biāo)?

答案: 開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),制定和實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略,需要有相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃加以落實(shí),也需要通過建立具有適應(yīng)性的營(yíng)銷組織加以保證,這...
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【案例分析題】為了在機(jī)場(chǎng)轎車出租市場(chǎng)中取得一席之地,阿拉莫公司將其投資傾注于低價(jià)格的抉擇上,公司利用廣告到處宣傳它每日的租價(jià)低于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手20%,并且不對(duì)行車?yán)锍填~外收費(fèi)。例如,周日在洛杉磯租阿拉莫公司的一輛雪弗菜Beretta牌轎車,日租金僅38美元且不收里程費(fèi)。而在赫茨公司租用同一牌號(hào)的車,每天租金51.93美元,而且還要至少提前3天預(yù)定,此外,赫茨公司對(duì)超過100英里還要每英里加收32美分的費(fèi)用。 提供低價(jià)格的服務(wù)是一回事,但在如此低的價(jià)格下如何保持盈利呢?阿拉莫公司的回答是:將營(yíng)業(yè)場(chǎng)所設(shè)置在高營(yíng)業(yè)量和租金便宜的地點(diǎn)。阿拉莫公司在美國(guó)和英國(guó)只有105處營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。而赫茨公司卻有5400處,但是阿拉英公司的所有營(yíng)業(yè)場(chǎng)所都設(shè)在客流量最大的機(jī)場(chǎng)。因此,盡管赫茨公司的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所數(shù)量是阿拉其公司的50倍,但赫茨公司出租的轎車數(shù)僅為阿拉莫公司的4倍,阿拉莫公司通過保持高營(yíng)業(yè)額的方式使其成本保持在低水平上。此外,阿拉莫公司還將其管理費(fèi)用的支出控制在低水平上,這主要是通過特大多數(shù)業(yè)務(wù)臺(tái)設(shè)在機(jī)場(chǎng)大廳外面的臨近地點(diǎn),從而避免了機(jī)場(chǎng)大廳內(nèi)天文數(shù)字般的租金。阿拉莫的戰(zhàn)略成功還有一個(gè)關(guān)鍵要素是它選擇的目標(biāo)市場(chǎng),阿拉莫讓赫淡公司和阿維斯公司耗費(fèi)巨資急奪《幸?!冯s志排出的100位總經(jīng)理打得不可開交,而他卻選擇了追逐度假旅游者的市場(chǎng),只是近幾年他才稍微擴(kuò)展了他的細(xì)分市場(chǎng),開始尋求生意旅行者。為什么阿拉莫公司能在細(xì)分市場(chǎng)上能獲得極大成功?

答案: 企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng),就是根據(jù)眾多顧客不同需求的特點(diǎn),把企業(yè)某一產(chǎn)品的總體市場(chǎng)劃分為若干用戶群或消費(fèi)者群,即細(xì)小的市場(chǎng)。對(duì)企業(yè)...
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【案例分析題】冰激凌作為即食性的時(shí)尚食品被越來越多的青少年喜愛,聯(lián)合利華是全球最大的雪糕制造商,以和路雪聞名,雀巢公司緊隨其后。哈根達(dá)斯1989年從歐洲起步,以比普通冰激凌貴5-10倍的價(jià)格(比同類高檔次產(chǎn)品貴30%-40%),通過精致、典雅的休閑小店模式銷售,成為頂級(jí)冰激凌品牌,2001年12月,雀巢公司買下哈根達(dá)斯美國(guó)商標(biāo)使用權(quán),并計(jì)劃收購(gòu)全球(主要是歐洲市場(chǎng))的品牌使用權(quán)。哈根達(dá)斯(中國(guó))已經(jīng)走過7個(gè)年頭了,分別在上海、北京、廣州、深圳、杭州、大連等地開設(shè)連鎖分店,以“純天然原料加工”,以“高價(jià)質(zhì)優(yōu)”成為冰激凌市場(chǎng)的高端品牌。雖然從來沒有大張旗鼓的做過廣告,但許多中國(guó)人都知道它的大名的,“愛她就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯”的廣告促成多少熱戀中男男女女的消費(fèi)動(dòng)力,成為人們心目中幽雅、情趣、甜蜜的代表,是冰激凌消費(fèi)的圣地。哈根達(dá)斯的定位是完全沿襲了歐洲的傳統(tǒng),是極品的冰激凌產(chǎn)品;自稱以純天然的原材料制造,剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候,號(hào)稱所有產(chǎn)品都是從美國(guó)空運(yùn)過來的,以全球統(tǒng)一的新鮮、天然的口感來款待中國(guó)消費(fèi)者,讓中國(guó)的消費(fèi)者無法抗拒。哈根達(dá)斯靠什么市場(chǎng)策略進(jìn)入并占領(lǐng)了中國(guó)市場(chǎng)策略?

答案: 一是高價(jià)策略,即根據(jù)產(chǎn)品特色將價(jià)格定得比同類產(chǎn)品價(jià)格高出很多,使企業(yè)在短期內(nèi)就能把錢賺到手;二是渠道策略,即精裝形象店,...
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