問答題
【案例分析題】有一位顧客要求美國一家保險(xiǎn)公司償付一筆賠償費(fèi)。保險(xiǎn)公司先是答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費(fèi),同時(shí),該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說,自己下星期就要去度假,要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查,否則賠償將無法實(shí)施。于是這位顧客加班加點(diǎn),終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險(xiǎn)公司后,對方卻答復(fù)說:經(jīng)請示上級,公司只能償付一半的賠償費(fèi)。這位顧客不知所措,為了要趕上星期五這個(gè)時(shí)間期限,他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點(diǎn)。而根本就沒有打算去度假的保險(xiǎn)公司人士卻村用了一個(gè)虛假的時(shí)間限制,便輕松地贏得了這場談判。這種策略在何種談判情形下最有效?
答案:
在談判過程中,談判人員往往寄希望于未來能有更大利益而對現(xiàn)實(shí)的討價(jià)還價(jià)不肯放棄,打破對方的奢望,就能擊敗猶豫中的對方。最后...